Od komplexního ag tech poradenství po robotickou specializaci a podporu, prodejci a odborníci v oboru sdílejí svou vizi toho, jak se změní příležitosti a cíle.
Nejčastější odpovědí je „zisková“, když žádáme prodejce, aby oprášili svou křišťálovou kouli a předpověděli, kde chtějí, aby jejich podnikání s přesností bylo za 3, 5 nebo 10 let. Avšak v návaznosti na otázku, jak toho cíle dosáhnou, není nic podobného konsensuální odpovědi. Zatímco vztahy budou vždy sloužit jako základ pro prodej, servis a obchod s náhradními díly pro obchodní zastoupení, stavební kameny těchto vztahů se vyvíjejí, protože na mnoha farmách v USA přichází generační přechod.
Prodejci berou na vědomí vývoj a také jejich potřebu vyvíjet se tak, aby vyhovovaly ekonomickým cílům a očekáváním vybavení příští generace subjektů s rozhodovací pravomocí na farmě.
Přijetí technologie přesného zemědělství není pro zákazníky farmy nebo obchodní zastoupení prodávající a podporující nástroje nic nového, ale hodnotová nabídka se mění. Součástí rovnice je i zvyšující se očekávání výkonu a zisku, které může přesná technologie přinést farmářským provozům - přičemž jasně definovaná návratnost investic se stává normou. Naši redaktoři shromáždili 7 postřehů od prodejců a profesionálů z oboru o tom, jak, kdy a proč by se obchodní modely obchodních zastoupení a zákazníci farem mohli měnit, jak se přesné nástroje a služby budou neustále vyvíjet.
1. Skutečné výhody umělé inteligence.
AI umožní obchodníkům a farmářům těžit existující datové soubory (historické mapy výnosů, plodnosti a nadmořské výšky), aby získali vzorce, které budou informovat rozhodovací proces. Pravděpodobně největší výzvou v produkčním zemědělství je management v reakci na počasí, a konkrétněji management dusíku (N) v kukuřici, říká Scott Shearer, profesor a předseda oddělení potravinářského, zemědělského a biologického inženýrství na Ohio State University. Mnoho faktorů ovlivňuje doplňkové potřeby dusíku v plodině, včetně srážek a mineralizace dusíku v půdě, které jsou do určité míry ovlivňovány vlhkostí a teplotou půdy. Zatímco předpovídání počasí může být svatý grál, aplikace N v sezóně může být v budoucnu poháněna umělou inteligencí.
„Současné přístupy k řízení N jsou založeny na modelu - nejpravděpodobnější je to statisticky založené na předchozích aplikačních studiích N,“ říká Shearer. „Jak však pokračujeme ve sběru produkčních dat v celé řadě povětrnostních podmínek a aplikačních postupů N, nové přístupy založené na umělé inteligenci budou lépe informovat v rámci doporučení pro sezonní N management.
AI se může ukázat jako cenný nástroj při sledování výkonu plodin během vegetačního období a poté pomáhá nasměrovat lidské průzkumníky na místa s nedostatečným výkonem na poli. Shearer poznamenává, že přístupy umělé inteligence umožní poradcům pro pěstování plodin projít značným množstvím snímků k identifikaci polí nebo oblastí polí, kteří potřebují korekční ošetření ke zmírnění ztráty plodin v důsledku tlaku živin, hmyzu nebo chorob.
"Bude AI nahrazovat poradce pro plodiny nebo jiné zemědělské profesionály nepravděpodobné," říká. "AI však pomůže poradcům a zemědělcům při pěstování plodin získat užitečné informace z objemů dat shromážděných ze vzorků půdy a tkání, senzorů palubních strojů, meteorologických stanic a platforem dálkového průzkumu Země."
2. Technicky řečeno ... Komunikujte jasně.
Leo Johnson, partner společnosti Johnson Tractor, si pamatuje, že někdo před 20 lety předpovídal, že většina jejich prodejních služeb bude v budoucnu prováděna na farmě nebo v terénu. Přesto říká, že jeho servisní obchody nebyly nikdy rušnější a nový obchod, který staví, zdvojnásobí jejich stávající servisní prostor v Rochelle ve státě Illinois. Rovněž však říká, že v budoucnu nebude obchodní zastoupení utrácet tisíce dolarů za tvrdé elektroinstalace pro počítačové terminály a telefony.
„Bezdrátové videokonference pro školení, prodejní hovory, schůzky vedení atd. Budou normou,“ říká Johnson. "Pěkné velké konferenční místnosti postavené v předchozích desetiletích budou použity pro skladování." Nové verze servisního oddělení budou vycházet z technologií. Budou mít více pohodlí, více pohodlí, bezpečnější a vyšší produktivitu s méně lidmi. “
Dalším dílem obchodníků s ekonomickými hádankami, který bude v budoucnu muset zohlednit, je zvýšené školení, říká Johnson. Ale nemusí to nutně znamenat „matice a šrouby“ zemědělských strojů, spíše bude technické školení napříč odděleními mnohem kritičtější.
„Zdvojnásobte nebo ztrojnásobte procento času a nákladů, které v budoucnu zaplatíme za školení zaměstnanců,“ říká. "Více elektroniky, méně oprav a více diagnostiky." Méně reakce a více prognóz. “
3. Pokrok v autonomii.
Automatizace zemědělského vybavení je v myslích přesných prodejců, ať už jde o hmatatelnou realitu nebo o přitažlivou fantazii v jejich oboru. Ale bez ohledu na to je těžké ignorovat dopad, který bude mít nová technologie na agrární průmysl. Pokud se podíváme na výsledky srovnávací studie Precision Farming Dealer 2020, přibližně 43% reagujících prodejců uvedlo autonomní vozidla jako oblast s minimálním významem pro růst tržeb během příštích 3 let.
"Práce bude naším určujícím faktorem," říká Chad Moskal, specialista na optimalizaci ag ve společnosti Rocky Mountain Equipment. "Dokud nebudeme schopni automatizovat servisní vozy a zásobníky, budeme stále drasticky snižovat mzdové náklady zákazníků o 50%." Myslím, že naši zákazníci nevědí, jak dobře to bude fungovat, a učinit tento první krok bude obtížné. “
Jason Riseley, specialista na integrovaná řešení společnosti Cervus Equipment, říká, že mezi progresivními zákazníky bude existovat chuť k autonomii. Poznamenává dva zákazníky, se kterými pracuje, kteří byli agresivními adoptéry ag tech, kteří jsou hlavními kandidáty na beta testování samojízdných systémů.
"Oba zákazníci byli na svém vrcholu na hranici 17,000 90 akrů." Jejich největší výzvou byla porodní síla a dostatek těl, aby mohli práci dokončit, “říká Riseley. "Od té doby se zmenšili o pár akrů na to, co je zvládnutelné pro pracovní sílu, kterou mohou dosáhnout." "Tito zákazníci budou první, kdo naskočí do plné autonomie, jakmile se objeví." Stále si myslím, že první farma, která se dostane na 10%, je vzdálená nejméně XNUMX let, ale budou existovat určité oblasti farmy, které se dostanou do plné autonomie
před tím."
4. Transition & Triage.
Za deset let - možná méně - bude obchodní zastoupení řídit jeho precizní oddělení. Říká to Jim Henderson, výkonný partner společnosti Exemplary Innovations. Navrhuje specializovaný přístup pro každou farmu, včetně softwaru, dat, hardwaru, vybavení a lidí, bude kultivován prostřednictvím technologie, kterou používají při svém provozu a jak je podporována.
"Přechod provede pouze 15% prodejců." Budou zapotřebí tisíce nových techniků. Specialisté na Triage se stanou přední linií podpory, “říká. "Úspěšná navigace po mostě do roku 2030 a inteligentní řešení od dnešního dne určí, kdo narazí do zdi a kdo závod dokončí." Potenciální organizační schéma v roce 2030 bude mít také provozní specialisty, prodejní operace, datové operace, podpory atd. “
Zatímco s prodejci se počítá, že budou rozvíjet vztahy se zákazníky rozvíjením vztahů, které mohou vést k dlouhodobé loajalitě, v obchodních zastoupeních dochází k narušení některých z nich, když se nová generace zákazníků přestěhuje do rolí správy farem.
"Vidíme, že příští generace je mnohem více informována, když vstoupí do autorizovaného prodejce," říká Owen Palm, generální ředitel společnosti 21. století. "Provedli svůj výzkum online a naši prodejci by měli lépe odpovídat na otázky, proč je náš produkt lepší než konkurenční."
Palmův plán do budoucna je dvojí. Vzhledem k tomu, že starší prodejci odcházejí do důchodu, 21. století hledá najmutí mladších prodejců na základní úrovni, kteří již mohou mít vztahy s farmáři mladší generace. Druhým aspektem je však školení nových prodejců, aby byli spíše specialisté než všeobecní specialisté na produkty. Palm říká, že po celá léta se od prodejců očekávalo, že budou vědět, jak prodat vše od sekaček po kombajny. Bude však obtížné tuto mentalitu udržet, protože mladší zákazníci na farmách očekávají, že prodejci budou produktovými experty a „vydělají“ si své podnikání pomocí odborných znalostí, nikoli
nutně zkušenost.
"Již vidíme toho zákazníka nové generace, který přichází a stráví dny, možná týdny surfováním po webu a zkoumáním produktů," říká Palm. "Musíme tam mít talent, který se dokáže přizpůsobit, být znalý a hbitý, abychom byli mnohem více technickým prodejcem než tradičním."
V roce 2018 vytvořilo 21. století pozice produktových specialistů, aby se zaměřily na konkrétní zařízení, včetně sklízecích řezaček s vlastním pohonem, postřikovačů a setí. Zatímco jsou stále zaměřeny na prodej, pozice na základní úrovni jsou určeny pro čerstvé absolventy vysokých škol, kteří mohou rozvíjet znalostní základnu o konkrétním produktu a být bodem pro demonstrace, kliniky nebo konkrétní
Detaily produktu.
5. Příprava na robotickou revoluci.
Dva typy robotických asistentů budou v budoucnu nejen součástí zemědělských operací, ale bude se s nimi počítat, říká George Russell, zakladatel konsorcia Machinery Advisors Consortium. Stroje typu R2-D2 budou využívat analýzu dat a AI k urychlení řešení problémů, předvídání potřeby dílů a speciálních nástrojů a při rychlejších opravách. To bude zahrnovat starší stroje - mladší technici nebudou mít zkušenosti se staršími stroji.
"Tyto stroje také pomohou při zásobování a inventarizaci dílů, stejně jako při záznamu a přenosu informací v obchodě," říká Russell. "Zatímco roboti typu C-3PO pomohou s opakujícími se, nebezpečnými nebo těžkými činnostmi." Při výměně pneumatik, přidávání duálů, výměně komponent řádků nebo pomoci s nastavením velkých strojů bude zaměstnancům pomáhat robot. “
Nárůst robotické pracovní síly také změní potřeby lidské práce v obchodních zastoupeních, říká Russell. Počet lidí s opakujícími se, nebezpečnými a náročnými úkoly se sníží v počtu - tituly jako úředníci, správci záruk, nastavení
a doručení. Budou ale také vytvořeny nové pozice, které budou zahrnovat úlohy jako „data wranglers“, které zajistí dobrý tok dat a analýzu mezi místy prodejců, zákazníky a jejich stroji, dalšími dodavateli a prodejci, „robot repair“ pro údržbu a opravy robotů a dronů a „třetí vztahy se stranami “, aby bylo zajištěno, že při prodeji prostřednictvím nebo s jinými podniky bude prodej, podpora a produktivita vašich zákazníků udržována na standardech obchodního zastoupení.
6. Mimo krabicové služby.
Posledních několik let přinutilo dnešní zemědělce, aby více rozlišovali své výdaje a pečlivě sledovali spodní hranici, ale příští generace bude pravděpodobně ještě důvtipnější v podnikání, říká Arlin Sorensen, zakladatel HTS Ag, HTS Ag, nezávislé obchodní zastoupení v oblasti přesnosti se sídlem v Harlanu v Iowě. I v rodinných farmářských provozech očekává, že budoucí tvůrci rozhodnutí povedou s „myslením typu CFO“.
"Velikost těchto operací stále roste, což znamená, že bude muset být více, co se týče správy - zaměstnanců, lidských zdrojů atd. - a tak vidíme, že zákazníci skutečně řídí podnikání z čistě číselného hlediska," říká Sorensen. "Finance se stávají větší součástí jejich obchodní strategie než jejich předchůdci."
Sorensen vidí příležitosti pro dealery, aby mohli rozvíjet své podnikání a také poskytovat to, co považuje za „poradenské“ služby pro zákazníky farmy, které přesahují rámec tradičních dílů a služeb.
"To, co uvidíme v průběhu příštích několika let, je, že operace budou větší a komplikovanější, budou k nám přicházet s dalšími konzultačními radami ohledně strategického plánování," říká Sorensen. "To je to, co jsme viděli na straně IT, jak se toto odvětví vyvíjelo."
"Když zákazníci přišli na to, že si stanovili měřítka, hledali uplatnění svých informací." Co s tím udělám, abych ve své společnosti skutečně pohnul jehlou? Vidím stejnou příležitost pro prodejce zařízení, kteří jsou ochotni spolupracovat s příští generací manažerů farem v této roli dlouhodobého ekonomického plánování, která ji obklopuje cíli zařízení a technologií. “
7. Zjednodušení složitosti.
Aby bylo obchodní zastoupení úspěšné, musí mít znalosti v 5 hlavních kompetencích, kromě zachování špičkových dílů, marketingových, manažerských a finančních oddělení, říká Tim Norris, manažer rozvoje podnikání ve společnosti Raven Autonomy. První pozici, kterou budou muset obchodní zastoupení obsadit, jsou „pěstitelé kontaktních manažerů“, kteří budou pěstovateli jako partner nebo konzultant, aby jim pomohli orientovat se ve všech složitostech plánování, koordinace, provozu a nákupu produktů a služeb, které jsou potřebné pro úspěšné autonomní operace.
Podobně jako dnešní prodejci budou „hardwaroví specialisté“ znát všechny specifikace a schopnosti prodávaného zařízení. "Věřím, že by mohli být místní nebo dokonce regionální, ale ne tak daleko od oblasti, aby plně neznali a nepochopili potřeby regionu, kterému se snaží sloužit," říká Norris. "Způsob, jakým hospodaří v Clarksdale v Mississippi, je daleko odlišný od způsobu, jakým hospodaří v Fredericktownu ve státě Ohio a v Reese, Michigan."
„Technologický specialista“ bude mít znalosti ve všech aspektech technologie a v tom, jak budou komunikovat s hardwarem a potřebami pěstitele, vysvětluje Norris. Na regionální nebo místní úrovni budou přesně vědět, co technologie může a nemůže dělat, a mohou pomoci s citací nové technologie. Zrcadlení dnešních servisních techniků, „technici hardwarových služeb“ budou vysoce kompetentní v mechanických opravách a budou vyzváni na místní úrovni, aby porozuměli základním technologickým operacím v oblasti hardwaru, umístění a výzkumu a vývoje elektronických součástek a cloudu
připojení.
S využitím zvýšeného přístupu ke vzdálené službě budou „technici servisní techniky“ s největší pravděpodobností umístěni ve vzdáleném servisním středisku a budou muset být schopni se přihlásit do stroje a aktualizovat software, měnit nastavení, identifikovat problémy a diagnostikovat problémy nebo selhat součásti , Říká Norris. Nakonec bude zapotřebí „plánování misí“ nebo „operační kontrolní středisko“, zejména když se obchodní zastoupení dostanou do autonomie.
"Tato centra budou muset být místní nebo regionální, ale co je nejdůležitější, budou muset mít dobré znalosti o tom, jak jsou operace prováděny v každém regionu," říká Norris. "A pracujte ruku v ruce s agronomem zákazníka."